科技日新月异，商业守正出奇。今天，“十年树木，百年树人”的自然规律仍亘古不变，而长成一家科技独角兽公司所需的时间已大大缩减。在新思维、新技术的催化作用下，人工智能、基因科学、出行、知识社区等领域纷纷长出了一个个科技与商业水乳交融的“小巨人”，潜移默化中影响着人们思维与行动。
在第四届网易未来科技峰会前夕，我们推出十大科技“新独角兽”系列访谈。这些最近两年迅速晋升为10亿美元估值的明星创业公司有着怎样的商业特质和时代烙印？本系列报道将带来他们的故事。“新独角兽”系列访谈，推出易鑫集团张序安专访。
文／温泉
2014年下半年成立，在短短不到三年的时间里，易鑫集团这家名不见经传的创业公司估值接近40亿美元，超越上汽通用汽车金融，而后者是中国营收和利润规模最大的厂商汽车金融公司。
易鑫的背景不算雄厚。易鑫集团的大股东是易车网，后者是中国汽车垂直媒体中最大的两家之一，是典型的草根创业。易鑫最早只是易车网的一个只有五六个人的小部门。
但是，易鑫的竞争对手众多。2014年，是汽车金融的风口。中国的汽车产销在经历了高速增长之后，预计未来增速将逐步放缓，市场价值链正逐步从售前转向售后，而汽车金融成为市场参与者们下一步关注的盈利点。众多玩家都涌进来，包括银行、汽车金融公司、融资租赁企业、小贷公司、担保公司和互联网金融公司，等等。
从如林强手中杀出重围，这两年多的时间里发生了什么？在网易未来科技峰会前夕，网易科技对易鑫集团创始人兼ceo张序安进行了专访，试图还原这个新独角兽的成长历程。
出人意料的是，易鑫走到今天，源于一次被拒绝。
卖流量行不通
那是一次和招商银行的交流。
易鑫刚成立时，还是卖流量的思维——把流量作为资产卖给汽车厂商、或者厂商所属的汽车金融公司、或者银行。
张序安记得非常清楚，早年招商银行是他的广告客户。一开始，他以流量为卖点，使尽浑身解数，花了将近一年时间，只从招商银行拿了100万的广告费。招商银行是世界500强之一，在中国股份制银行当中位列第一，2014年招商银行职工平均年薪39万元。100万，不及招商银行3个员工的年薪。
张序安不死心，亲自找招商银行领导“公关”。结果对方的一句话，让张序安无话可说。对方说：“andy，我们自己的app日活在200万，其实我不缺用户，我还希望把我的用户给你。你要是能帮我将这些用户转变为产品交易用户，我甚至愿意把我的用户免费给你，同时你成交一单交易我还给你钱。”
这一番逻辑，对张序安的刺激特别大。
而在当时，中国汽车市场年销量增长到2349万辆，金融渗透率仅为10%-15%，也就是大概有300多万的用户愿意通过贷款、租赁等方式来买车。从这个角度来讲，易鑫占到的流量其实并不大。招商银行的态度，更给张序安泼了一大盆凉水，让他意识到照此下去，易鑫永远做不大。
“从那次以后，我对易鑫的整个思路就改变了。原因很简单，你发现在当时的金融行业大家是不接受泛广告这个模式的。而泛广告模式也不会打在某一个特别窄的行业里面来，它可能会在新浪网投广告，它可能在头条投广告，它不会投到易鑫app上，因为易鑫的受众太窄。”张序安回忆当时的反思。
自那以后，张序安就调整战略，彻底抛弃了流量思维，将易鑫的定位转向“交易”。
艰难转型
2014年，易鑫拿到一张融资租赁牌照，这称为转型的关键时刻。这意味着，从此之后易鑫不仅可以在平台上面卖别人的产品，也同时可以自己去做一些真正意义上的交易了。
不过，刚起步，人和钱都是问题。
刚开始根本找不到合适的人。2014年，汽车金融市场蓬勃发展，规模达到4000亿元至5000亿元，但是人和钱都是有限的。
当时在易鑫内部，大多数人都是做媒体出身，或者是做技术和产品的，都没碰过金融相关的业务，找了一圈之后，张序安发现大多数人不得不从外部找。
外部也不好找。根据德勤的报告，2014年底，全中国的汽车金融公司也就18家。当时张序安把市场上所有和汽车金融搭点边的公司高管都捋了一遍，发现在大公司里待的人根本不愿意到他这个小创业公司来，剩下可以考虑的就是民间的三五家公司的10来个高管。就这10来个人，张序安花了将近4个月的时间全部都聊了一遍，只说动了一个人加入——易鑫集团现任coo姜东。后来易鑫创始团队的核心成员都是随着易鑫业务的不断发展壮大，逐步加入的。
在找人最艰难的时候，张序安对人才的引入却相当克制。在姜东已有意向加入易鑫时，张序安主动提出，等腾讯京东的投资到位后再请他加入。还有其余几位高管，也是类似的情况。张序安对网易科技解释：“因为这个团队每个人过来和我之间都是有一定的，我不能说承诺吧，但是我得对他负责，他在业务上对我负责，但是我在所有其他方面得对他负责。我们不太做承诺，但是一旦做了承诺，我们必须要实现这个承诺。”
同时，易鑫敢于用新人。这个“新人”包括外行人和年轻人。2014年，易鑫里真正出身于汽车金融行业的人很少，引入的人反而是零售行业的偏多。而易鑫最年轻的vp出生于1989年。
钱就更难解决了。
从2014年易鑫成立，一直到刚刚过去的今年5月份，外界看到的消息是，易鑫不断地融资，发行abs，顺风顺水。
可是，张序安向网易科技坦言，实际情况恰恰相反：“其实，直到去年易鑫的对外融资，不管是资本股权融资，还是在跟银行的谈判、在跟供应链的谈判里面，都处于非常劣势的地位。”
他坦言：“当时除了abs之外，我们找不到任何其他可以融资的方式。但是我们又不能断供，这就是说，我们不能跟渠道九游会国际娱乐的合作伙伴说今天我们有产品能放贷，明天就没有了。这在当时，对活跃在金融体系里面的易鑫来讲，是很艰难的一件事。”
事实是，易鑫自成立以来，至少不下10次被市场传言资金链断了，放不出钱了。2016年一整年，张序安的工作重心之一就是融资。
他坦言，b轮融资没有别的原因，就是因为当时钱不够了。当时的情况是，不把资本金继续放大，不拿5个亿美金以上的融资，易鑫可能又得转型去做一个当时完全不成熟的业务；或者像其他的竞争对手一样变成一个纯交易的公司，这就不需要投入太多的钱，但是新问题会接踵而至——易鑫的业务会变成一个亏损的业务，b轮融完了、c轮怎么办？易鑫未来有没有自己独立的资本运作？能不能上市？一系列问题都会接踵而至。
“所以当时b轮融资的时候其实挺紧张的，”张序安回忆，并且解释，“原则上我们不那么容易受银行系、保险系待见。最终，我们选择了股权的融资。”
整个2016年，易鑫前后做了接近40亿元的公开市场的abs之后，2016年下旬，银行才慢慢开始愿意与易鑫展开多方面的合作。
借力互联网巨头
在这样的艰难中，易鑫在正确的时间做了一个正确的选择，这成为易鑫今天的成功当中至关重要的一个“跃升”。
那就是一开始就选择不单打独斗，而是结盟——易鑫选择的第一个九游会国际娱乐的合作伙伴是腾讯。
2015年初，易鑫成立几个月之后，即获腾讯、京东、易车共计3.9亿美元的现金投资。
是张序安主动找腾讯谈的。在找战略投资时，张序安想得很清楚，汽车金融和大交易是一个非常讲究资源的业务。所谓资源，包括用户、钱、渠道、团队。如果只从vc拿钱，拿到的就只有4个资源里面的其中一个，所以张序安的目标很明确——必须找战略投资人进行资源整合，展开全方位的合作。
2014年，微信正逐步成长为国内最大的超级app，全球拥有超11亿的用户，月活跃用户接近5亿。同时，2014年3月，腾讯与京东建立战略合作关系。这两点，对易鑫意味着海量用户和与易鑫的目标群体相契合的数据。再加上张序安喜欢腾讯开放的文化，他坦言：“我第一个找的就是腾讯。”
此后，易鑫再次获得了腾讯、百度、京东、易车等股东约5.5亿美元的共同投资，这使得它在与对手的竞争中具备了独有的优势。
巨头带来的流量还在其次，账户体系的对接成了易鑫的“独门武器”。腾讯的社交和支付数据、京东的交易和物流数据、百度的搜索、地图和钱包数据，加上易鑫自己的车型和价钱数据、车贷借还数据、用户车辆使用数据等等，能够使易鑫的风险控制成本大大降低，帮助其获得了更低成本的资金，而这在竞争中是一个关键优势。
易鑫最终成为独角兽，也与坚持独立的选择关联密切。
2016年4月，汽车垂直媒体汽车之家的控股公司澳洲电讯宣布，将以16亿美元的价格向中国平安集团出售汽车之家47.7%的股权，交易完成后，中国平安成为汽车之家的大股东。而后者，是易鑫的大股东易车网多年的竞争对手。
2015年，易鑫在寻找投资时，也有巨头提出收购意向，当时张序安和李斌（易车网创始人）深入讨论后拒绝了。“我们两个都觉得，第一，在那个时间点，汽车行业还处于青春期，远远没有到我们该退休的时候；第二，如果我们退休了，我们俩当时分别也就37、38岁，我们退休了也还是做汽车相关的业务。与其做这个事，我们继续做现在的事情有什么不好？多方位、多角度的思考之后，我们还是选择把自己的命运掌握在自己手里，这样无论对团队还是对我们自己都是最合适的。”张序安回忆。
未来智能数据驱动
这种坚持，现在看起来正在易鑫集团面前展开更加广阔的未来。
6月29日，易鑫在北京举行了隆重的生态化战略暨新品牌发布会，定位于大交易平台的“淘车”品牌正式发布。淘车的核心业务覆盖新车、二手车、车服务、体验店四大板块，易鑫的野心是不仅满足用户汽车消费全生命周期的需求，也完成从线上到线下的交易闭环。
此前，易鑫的目标用户是全中国每年900多万人。张序安告诉网易科技，因为每一年的购车用户，新车大概是在2000多万台，二手车大约是800万台，加在一起是约3000万台，也就是说约有3000万用户在当年购买车。汽车金融的渗透率2016年超过30%，也就是说约3000万台里面只有大概900多万台是有金融介入的。
此后，易鑫的目标用户是全中国每年3000万买卖新车和二手车的人。它希望服务的不仅是每年900多万有汽车金融需求的用户，还希望服务买车用车的各个环节，从而将经营范围扩大。
这个挑战是综合的。张序安认为：“它不是简单的某一个点，所以我觉得做生态最大的难度也在这里。任何一个环节掉链子，这个生态都不会成立。从我的角度和整个公司的角度来看，怎么去驾驭好各个环节，并把这些环节串联成一个生态，最终获得用户端的高度认可、九游会国际娱乐的合作伙伴端的高度认同，是我们最大的挑战。”
未来，想象空间会更大。“等到我们积累到足够大量的这些数据了以后，我们会进入第三个阶段，我们叫易鑫的3.0，那其实是智能数据驱动的易鑫。”张序安认为。
他透露，现在有很多的和无人驾驶相关联的企业在寻求和易鑫合作，“因为易鑫现在管理的车辆接近50万台。接下来，按照这个体量继续往前发展的话，易鑫很快就能达到200万台的规模。我们相信，那时易鑫应该是全球最大的汽车管理和运营公司。在这个过程中我们会积累的所有数据，此后我们会通过各种不同的方式和新能源、无人驾驶的企业进行合作。”
面对正在洞然而开的未来，张序安的心态透着积极和淡然：“所有事情都是动态发展的。在这个过程中，我们能更充分地享受自己的事业，再为这个行业多做一些事情、推动整个行业的有序前行，我觉得就可以了。”
